Modelli economici e commerciali

Esistono vari modelli di vendita, uno particolarmente interessante per l'e-commerce è il modello della coda lunga.

La teoria della coda lunga di Chris Anderson

L'espressione coda lunga, in inglese The Long Tail, è stata coniata da Chris Anderson in un articolo dell'ottobre 2004 su Wired Magazineper descrivere alcuni modelli economici e commerciali, come ad esempio Amazon.com o Netflix.

Il termine è anche utilizzato comunemente nelle scienze statistiche, ad esempio per definire modelli di distribuzione della ricchezza e di usi lessicali.

Una coda lunga non e’ altro che una cultura non filtrata dalla scarsita’ economica.

Normalmente i negozi tendono a proporre i prodotti più richiesti, le cosidette "hit" che sono posizionate in testa della curva di domanda.

Ogni negozio reale ha uno spazio ben definito dove esporre la merce, uno spazio limitato costituito da mura schedari scaffali. E ogni singolo centimetro quadrato di scaffale è occupato da un bene che ha naturalmete un costo quantificabile.

Il proprietario del locale  avrà dunque interesse a far sì che la merce esposta sia solo quella che può garantire i maggiori profitti. Selezionerà quindi le “hit” (i libri best seller, i dischi della top 100, i film che sono stati blockbuster al cinema) per potersi garantire vendite sufficienti a ripagare l’affitto (o il mutuo) e a generare dei profitti per la propria attivita’ economica. Queste hit corrispondono alla testa (la parte rossa).

L'e-commerce invece libera le aziende dai limiti fisici del negozio. Se elimino il problema del magazzino e posso quindi proporre in qualunque momento più contenuto possibile mi renderò conto che la somma del traffico (o vendite) generato dai contenuti “minori” supera di gran lunga il traffico generato dai contenuti di punta (Hit o best seller che siano)

Un'esempio eclatante è Amazon che potendo mettere a disposizione milioni di libri (contro le poche migliaia di una normale libreria) riesce a vendere pochissime copie di tantissimi libri di nicchia: queste vendite superano di gran lunga le vendite dei solo best sellers.

Troviamo altri esempi in I-tunes con in catalogo milioni di brani, Netflix (con decine di migliaia di DVD), E-bay con centinaia di migliaia di prodotti di tutti i tipi, i portali turistici online (con migliaia di destinazioni nel mondo, centinaia di migliaia di B&B, appartamenti, camere per studenti, hotel, pensioni e addirittura con un’offerta amplissima di persone disposte ad offrire gratuitamente il proprio divano nel più puro spirito del couch surfing!)

Riassumendo possiamo ricapitolare la teoria della coda lunga nei seguenti due punti :

- non a tutti i consumatori piacciono le stesse cose. L’idea cioè che se ho la possibilità di offrire ai consumatori una scelta di milioni di ALBUM DI MUSICA (dalla classica, al reggae, al metal, al punk rock, alla musica meditava indiana, ai cd con i suoni della foresta , etc, etc) troverò per quasi ogni singolo album degli acquirenti (seppur pochi) entusiasti e fedeli.

- l’abbattimento dei costi di stoccaggio. Se un cd con i versi degli animali del Borneo vende anche solo una copia l’anno, ad I-Tunes (o a chiunque faccia un business simile) adesso non interessa più. La musica (o in questo caso i grugniti della foresta) sono adesso in formato digitale e il costo di stoccaggio di un file è ormai tendente a zero e se anche ne vendo una sola copia l’anno questo rappresenta per l’azienda un guadagno netto.

I suoni della foresta non tolgono spazio sugli scaffali a Robbie Williams, agli U2, ai Pink Floyd a Laura Pausini o a Vasco Rossi perchè lo spazio è adesso infinito e il costo di affitto dello spazio sul server è praticamente nullo!Questo rende possibile adesso per qualsiasi consumatore avere a disposizione una scelta migliaia di volte superiore a quella che aveva anche solo pochissimi anni fa.

Questo stesso meccanismo si riprodurrà su vasta scala nei prossimi anni con il donwload casalingo dei FILM (pensiamo alla Apple TV appena arrivata sul mercato) che potranno essere facilmente acquistati o noleggiati online.
E anche in questo caso il catalogo sarà tendenzialmente infinito (dai manga giapponesi, ai documentari sulla 2° guerra mondiale, agli horror Italiani degli anni ’70 e ’80, alle puntate di Quelli della Notte o del Drive In).
Tutti i film saranno a portata di telecomando che sarà collegato direttamente con la nostra carta di credito (e dal momento che il costo di stoccaggio e distribuzione dei contenuti tenderà a zero anche i costi per l’utente si ridurranno nel prossimo futuro conseguentemente)
Similmente questo si verificherà anche con gli E-BOOK. Già adesso è possibile scaricare un libro in formato digitale (e probabilmente presto tutti i libri prodotti nella storia del mondo avranno anche una versione digitale - si pensi al progetto di Google Books ma anche ai progetti di singole illuminate università e istituti di ricerca sparse per il pianeta).
La coda lunga comincia con 10 milioni di nicchie, ma diventa significativa solo quando queste nicchie sono popolate da persone (seppur pochissime) cui quelle nicchie interessano.